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  銀行內訓

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 銀行內訓

《銀行網點開門紅暨網點綜合產能提升》內訓培訓課程介紹-四川成都銀行內訓培訓中心機構銀行網點開門紅培訓課程



課程學習背景|Curriculum learning background
開門紅的痛點分析:
1.目前銀行開門紅雷聲大、雨點小,每年重復使用的旺季營銷模式已經讓被老客戶沒有感覺。如何做好針對性的增量客戶拓展和存量客戶價值提升,提升客戶量與客單價?
2.潛力客群(企業主、8090后)對傳統開門紅營銷無感,怎么破?如何尋找業績增長點、明確增長路徑,繪制旺季營銷作戰地圖?
3.年年壓指標,年年老模式,員工內心痛苦,領導無奈。如何優化和調整各崗位營銷工作模型,提升網點旺季營銷效能?
4.為完成全年目標,所有的銀行都在做“開門紅”項目,有些項目做得非常的棒,不做似乎不行;如何從制度和方法兩方面促進交叉營銷和聯動營銷?
課程基本目標|Basic objectives of the curriculum
旺季取利,為完成全年業績奠定基礎:高效快速業績,搶增量
保住:傳統市場;
拓展:潛力、優質客戶:通過廳堂+外拓無法吸引的企業主、80后、90后消費群體,通過社群營銷快速拓展
長期性、跨區域營銷:變客群關系為朋友關系,避免活動期間客戶快存快取,可長期服務用戶,業績穩定
跟上時代的營銷隊伍:如何培養營銷能力強,營銷心態好,又能運用互聯網技術營銷的一支優秀隊伍
課程適合對象|The course is suitable for the object
支行行長、網點主任等
課程標準時間|Curriculum standard time
1-2天(6小時/天)
教學授課方式|Teaching methods
課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD   
游戲體驗—Game 情景測驗—Test 影音資料—Video 教練提問-Question 
課程簡略大綱|Brief syllabus
第一章:開門紅暨網點產能提升前提-銀行發展趨勢及營銷趨勢的轉變
一、新經經濟時代銀行發展趨勢
1.金融本質:是產品還是服務
案例分享:**月銀行理財產品分析
2.金融發展:是分業還是混業
案例分享:中國旗袍銀行-茶館、書吧、咖啡廳;美國安快銀行
3.營銷界定:是科學還是藝術
4.營銷趨勢:是被動還是主動
案例分享:某銀行的營銷“辦不辦都可以”
二、新經濟時代銀行營銷發展趨勢:三大轉變
1.轉變一:傳統營銷-新媒體營銷
營銷策略:增加關注量、活躍度
案例分享:**銀行“漂流瓶”
2.轉變二:單體營銷-批量營銷
案例分享:**銀行小微客戶經理信貸產品的批量營銷
3.轉變三:隨機營銷-定向營銷
案例分享:**銀行精準客群營銷
三、新經濟時代銀行營銷發展趨勢:五大趨勢
1.趨勢1:平臺化:
案例分享:**銀行成功之道-經營客戶還是經營平臺
2.趨勢2:精細化:
案例分享:**銀行批量理財產品銷售技能提升
3.趨勢3:新媒體化
案例分享:存量客戶關系升級之法寶
4.趨勢4:社區化
案例分享:存量
5.趨勢5:沙龍化
案例分享:持續沙龍對存量客戶的巨大貢獻
四、新經濟時代做好營銷的前提-思維的轉變
案例分享:思維的重要性
1.什么是互聯網時代營銷思維?
案例分享:“興業銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
2.網點員工工作中應有的思維
案例分享:KFC\M的收銀員
第二章:開門紅暨網點產能提升-行外吸金保金實戰
網點吸金保金成功的關鍵因素
一、心態與信心
1.營銷人員銷售成功的4Q修煉=IQ+EQ+AQ+LQ
2.銷售過程中,自信心是成功的第一步
二、專業知識
1.人民幣理財業務
2.基金
3.保險
4.貴金屬
三、吸金保金的重要性與話術
1.銀行轉型面臨的三座大山
2.中收與存款之間的關系
3.網點客戶的主要壓力來源:客戶、產品、維護
4.吸金套路與話術分享
第三章:開門紅暨網點產能提升-存量客戶與資產配置
一、系統存量客戶的深度挖掘
1.存量客戶分層的重要
2.系統中不同維度的客戶分層
案例分享:美國“花旗”銀行的“教育規劃
二、交叉銷售的意義-新經濟時代衡量銀行經營客戶的好壞
1.交叉銷售的內容-交叉銷售是什么?
案例分享:“你們不要總給我推薦理財,我不需要”
2.交叉銷售在新經濟時代的重要意義
數據分享:來自于“花旗”銀行的數據
案例分享:“西雅圖”銀行的客戶轉介紹
三、以需求為導向的資產配置
1.一切從客戶的需求出發
2.不同維度客戶需求細分
討論分享:按年齡各時期內的交叉銷售
四、盤量盤活-電話批量邀約與營銷
1.電話營銷中這些問題你遇到過嗎?
2.7條《首電策劃的知識清單》幫你HOLD住電話全局
3.電話“話術”演練
五、公私聯動營銷
1.公司客戶與個人客戶之間的關系
2.客戶的金融需求與非金融需求的挖掘
第四章:開門紅暨網點產能提升-社群開發與外拓營銷
一、社群營銷
1.建立分層社群
2.引流精準客戶
案例分享:二維碼讓營銷更有趣
案例分享:粉絲社群營銷策略
案例分享:朋友圈社群營銷策略
微信公眾號
案例分享
網點引流場景搭建:擺臺引流、崗位引流、廳堂微沙
外拓引流場景搭建:陌生拜訪、外拓主題活動
3.增值用戶服務
1.圈層服務:小型微課、新聞播報、線下優惠
2.分類服務:主題探討、線下沙龍
3.情感鏈接:群內游戲、共同幫扶
二、異業聯盟
1.異業聯盟需求分析:銀行、商戶、客戶
2.聯盟商戶定位:
3.聯盟產品策略
4.洽談流程
三、外拓營銷
1.外拓營銷價值-傳播、關注、轉換
2.外拓營銷策略
3.外拓營銷流程
案例分享:九大類主題營銷活動策劃
第五章:網點開門紅暨產能提升-顧問式營銷流程及技巧
一、顧問式營銷的特點
案例分享:一位安裝工的話引發的思考
二、顧問式營銷技能提升-情商修煉與高效溝通
1.有效溝通的前提-高情商
2.修煉你的情商,提高溝通能力
3.高效溝通六步法
案例分享:一次句話聽出來的40萬理財客戶
案例分享:一次存量客戶開發帶來的行外資金800萬
還有更多豐富實戰案例
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